Se você deseja lançar um novo produto ou serviço no mercado, ou se você faz parte da indústria de produtos e design, há um recurso inestimável que pode guiar seus primeiros passos rumo ao sucesso: “O Teste da Mãe”. Este livro é muito mais do que um simples manual; ele é um aliado fundamental para aprender como se comunicar efetivamente com os potenciais consumidores.
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O Teste da Mãe: Guia Prático para Comunicar com Consumidores e Melhorar seu Produto
O título “O Teste da Mãe” é, na verdade, uma metáfora perspicaz. Ele sugere que, mesmo nas conversas com sua própria mãe, você deve buscar a verdade nua e crua, sem influenciar as respostas de forma alguma. É uma maneira inteligente de nos lembrar que, muitas vezes, nossas perguntas podem inadvertidamente distorcer as respostas que obtemos.
Explorar a fundo os problemas antes de buscar soluções é crucial. “O Teste da Mãe” é um guia prático que nos ensina a conduzir conversas com pessoas para entender se um problema realmente existe e é relevante.
Primeiramente Quem é Rob Fitzpatrick?
Autor, empresário e especialista em startups.
Ganhou reconhecimento por sua abordagem prática e direta à pesquisa de mercado e validação de ideias. Seu livro “The Mom Test” tornou-se uma leitura recomendada para empreendedores e fundadores de startups que desejam evitar armadilhas comuns ao buscar feedback sobre suas ideias de negócios.
Ativo na comunidade de startups e empreendedorismo, ministrando workshops e palestras sobre o assunto.
Seu trabalho se concentra em ajudar empreendedores a criar produtos e serviços que atendam às reais necessidades dos clientes e, assim, aumentar as chances de sucesso de suas startups.
O cerne deste livro gira em torno de três regras fundamentais, mas profundas, que têm um impacto profundo na qualidade das informações que você obtém durante as conversas:
1. Conheça a vida das pessoas, não a sua ideia: Em vez de se concentrar em sua própria proposta, dedique-se a entender a vida, os desafios e as perspectivas de seus potenciais consumidores. Esta abordagem permite criar uma conexão mais profunda com eles e obter informações mais pertinentes.
2. Pergunte sobre situações passadas em vez de futuras: Ao invés de perguntar se as pessoas estariam interessadas em seu produto ou serviço no futuro, explore como elas lidaram com problemas semelhantes no passado. Isso fornece insights concretos e confiáveis.
3. Escute mais e fale menos, evite dados prejudiciais: Em vez de buscar aprovação, concentre-se em aprender. Domine a arte de ouvir atentamente as respostas e faça perguntas estratégicas para evitar a coleta de dados enganosos.
O autor também enfatiza que as pessoas tendem a distorcer a verdade quando acreditam que isso é o que você deseja ouvir. Portanto, em vez de procurar aprovação, concentre-se em buscar informações genuínas.
“O Teste da Mãe” não se limita a fornecer orientações sobre como formular perguntas; ele também oferece estratégias cruciais para avançar nas conversas com potenciais consumidores e obter compromissos concretos. O livro destaca a importância de “mover a relação para o próximo passo”, que envolve apresentar sua visão e fraqueza, colocar o interlocutor em um pedestal e fazer solicitações de forma adequada.
Outro ponto essencial abordado no livro é a segmentação de consumidores. Antes de se expandir para diferentes grupos, é essencial focar em um segmento específico. Essa abordagem ajuda a evitar a sobrecarga de opções e permite um aprendizado mais profundo e significativo.
Em resumo, “O Teste da Mãe” oferece um guia abrangente e prático sobre como se comunicar eficazmente com os consumidores. Aprenda a fazer as perguntas certas, ouça atentamente as respostas e evite armadilhas comuns no desenvolvimento de produtos e serviços. Este livro é um recurso valioso para empreendedores e profissionais de produto que buscam o sucesso. Aprofunde-se nessa leitura e descubra como melhorar suas interações com seus potenciais consumidores, proporcionando um impacto duradouro em seu empreendimento.
Anotações
Anotações são a melhor forma de manter todos alinhados.
Daqui alguns meses se você decidir rever a direção do seu negócio, você pode retornar a essas notas em vez de rever toda a entrevista.
- Quando possível, escreva trechos exatos da conversa.
- Adicione símbolos às notas/anotações para ter os contextos. Por exemplo:
🙂 🙁 😐 ☇ ⨅ ☐ ⤴ ^ ☑＄♀☆
Emoções
🙂 Animado
🙁 Irritado
😐 Envergonhado
Específicos
☑ Requisição de funcionalidade ou critério de compra (um
checkbox)
＄Dinheiro, orçamento ou processo de compra (um cifrão)
♀ Menção a uma pessoa ou empresa específica
☆ Próximos passos
A vida dos clientes
☇ Dor ou problema (um raio)
⨅ Objetivo ou job-to-be-done (uma goleira)
☐ Obstáculo (um obstáculo de corrida)
⤴ Solução alternativa ou gambiarra (uma flecha em curva)
^ Pano de fundo ou contexto (uma montanha)
LISTA DE DICAS
Para caso você goste de listas.
Principais habilidades:
- Fazer perguntas boas (Capítulos 1 & 3)
- Evitar informações ruins (Capítulo 2)
- Manter a coisa casual (Capítulo 4)
- Tentar compromissos & avanços (Capítulo 5)
- Deixar a reunião clara (Capítulo 6)
- Segmentar clientes (Capítulo 7)
- Preparar-se & revisar (Capítulo 8)
- Tomar notas (Capítulo 8)
O Teste da Mãe:
- Fale sobre a vida das pessoas em vez de sua ideia
- Pergunte sobre acontecimentos específicos em vez de
coisas genéricas e/ou opiniões sobre o futuro - Fale menos e escute mais
Consertando as coisas (evitando informações ruins):
- Desvie de elogios
- Ancore bobagens
- Explore as opiniões, ideias, pedidos e emoções
Erros e sintomas:
- Estar procurando elogios. “Estou pensando em começar
um negócio… então, você acha que vai funcionar?” “Tive
uma ótima idéia para um app — você gostou?” - Exposição do ego (O Problema de Pathos). “Então, este é
o meu projeto secreto que me fez pedir demissão… o que
você acha?” “Eu vou entender — pode me dizer o que
realmente pensa!” - Fazer pitch. “Não, não, acho que você ainda não
entendeu…” “Sim, mas ele também faz isto!” - Muita formalidade“Primeiramente, muito obrigado por me
conceder essa entrevista. Eu tenho algumas perguntas
para lhe fazer e, então, você pode retomar suas
atividades…” “Numa escala de 1 a 5, o quanto você diria
que…” “Vamos marcar uma reunião.” - Gargalos de aprendizado. “Preocupe-se com o produto.
Deixa os clientes comigo.” “Porque os clientes me
disseram que tem que ser assim!” “Não tenho tempo para
falar com clientes — preciso voltar a trabalhar!” - Levantamento de elogios em vez de fatos e
compromissos. “Estamos recebendo muitos feedbacks
positivos.” “Todo mundo com quem falei adorou a ideia.”
O processo antes, durante e depois da conversa:
- Se você ainda não tiver um, escolha um segmento focado e “encontrável”
- Junto com seu time, decida as 3 principais coisas que querem aprender
- Caso seja relevante, decida quais são os próximos passos e compromissos
- Se as conversas forem a ferramenta certa, descubra com quem conversar
- Crie uma lista de hipóteses sobre o que o cliente se importa e quer
- Se uma pergunta pode ser respondida com uma “pesquisa de dados secundários” (desk research), faça-a.
- Deixa a conversa clara (assunto e expectativas)
- Mantenha a coisa casual
- Faça perguntas boas que passam no Teste da Mãe
- Desvie de elogios, ancore bobagens e explore os sinais
- Tome boas notas
- Caso seja relevante, tente estabelecer um compromisso e próximos passos
- Junto com seu time, revise suas notas e frases dos clientes
- Caso relevante, transfira as notas para um local permanente
- Atualize suas hipóteses e seus planos
- Decida quais serão as próximas 3 perguntas importantes
Resultados de uma boa conversa:
- Fatos — concretos e específicos sobre o que eles fazem e porque eles fazem (o oposto das informações ruins oriundas de elogios, bobagens e opiniões)
- Compromisso — As pessoas se provam comprometidas quando dão alguma coisa de valor como tempo, risco à reputação e/ou dinheiro
- Avanço — As pessoas estão se movendo pelo funil e chegando perto de uma possível venda
Sinais de que você está se deixando levar pela emoção:
- Você está falando mais que os clientes
- Eles estão elogiando você e a sua ideia
- Você disse a eles a sua ideia, mas não sabe os próximos passos
- Você não tem boas anotações
- Você não revisou suas anotações junto com seu time
- Alguém lhe deu uma resposta inesperada e isto não mudou em nada a sua ideia
- Você não estava com medo de nenhuma das suas perguntas
- Você não tem certeza sobre quais perguntas importantes você está tentando descobrir
- Você não tem certeza do porquê está conversando com clientes
Para as notas — símbolos dos sinais:
- 🙂 Animado
- 🙁 Irritado
- 😐 Envergonhado
- ☇ Dor ou problema (um raio)
- ⨅ Objetivo ou job-to-be-done (uma goleira)
- ☐ Obstáculo (um obstáculo de corrida)
- ⤴ Solução alternativa ou gambiarra (uma flecha em curva)
- ^ Pano de fundo ou contexto (uma montanha)
- ☑ Requisição de funcionalidade ou critério de compra (um
- checkbox)
- ＄Dinheiro, orçamento ou processo de compra (um cifrão)
- ♀ Menção a uma pessoa ou empresa específica
- ☆ Próximos passos
Sinais de que você não está tentando estabelecer compromissos e avanços:
- Um monte de leads zumbis
- Conversas sobre produto sendo encerradas com um elogio
- Conversas sobre produto sendo encerradas sem próximos passos
- Conversas que “terminaram bem”
- Os clientes não investiram (tempo, reputação, dinheiro, etc) nada de valor
Conseguindo e deixando claras as conversas (ou reuniões):
- Visão — argumento claro e objetivo de sobre como você está melhorando o mundo
- Clareza — em que estágio (idealizando, desenhando, construindo, testando, etc) você está e o que você está procurando
- Vulnerabilidade — onde você “empacou” e como alguém pode lhe ajudar
- Pedestal — mostre para as pessoas que elas, em particular, podem lhe ajudar com isso
- Ajuda — peça ajuda
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A grande pergunta da preparação:
“O que nós queremos aprender sobre essas pessoas?”
O Teste da Mãe – Citações
“”Você está atirando às cegas até entender os objetivos de seus clientes.” – O Teste da Mãe – Rob Fitzpatrick
